5月的江城武漢已經有了幾分“火爐”的威力，陽光毫無遮攔地一瀉而下。
    湖北省省會；華中中心城市；中國內陸**大的水陸空交通樞紐，“九省通衢”之地；808萬人口，特大型城市，湖北三分之一的經濟總量在這里產生；國家“兩型”特區——武漢城市圈（即1＋8城市圈）的核心……上面這些無論占到哪一條，都足以成為水泥企業的必爭之地。事實也是如此，武漢水泥市場多年來基本被臺灣亞東、華新、等企業把持，有些外省企業在湖北投資辦水泥廠多年，卻一直在武漢之外徘徊。
    面對這樣一個市場，投產僅僅一年的湖北大冶華祥水泥有限公司想要殺進去，站住腳，再切下一塊屬于自己的“蛋糕”，其難度用“虎口奪食”來形容一點也不夸張。
    5月13日、14日，記者隨大冶華祥市場營銷部的營銷員走進武漢水泥市場，感受他們的工作和生活。

     
    武漢城市圈，又稱“1＋8”城市圈，即以武漢為中心，包括黃石、鄂州、黃岡、孝感、咸寧、仙桃、天門、潛江周邊8個城市。城市圈的建設，涉及工業、交通、教育、金融、旅游等諸多領域。湖北九市政府部門主動拆除市場壁壘，搭建合作平臺。工商、人事、教育等部門承諾在市場準入、人才流動、子女入學、居民就業等方面，建立一體化的政策框架，提高城市圈的整體競爭力。2007年12月，中央正式批準武漢城市圈為國家“兩型”特區。

    和武漢辦事處經理李先生一路去武漢，是在13日的下午，恰好有武漢某建筑公司的工程師來取水泥樣品，于是同行。
    這家建筑公司是武漢市建筑業的**企業之一，每年都有大量的建筑工程在施工，自然也是水泥企業要極力爭取的客戶，但從另一個角度來說，這樣的企業對水泥質量的要求自然也是相當高的，按照這位工程師的說法，“如果我們兩家企業達成合作，對于湖北華祥來說相當于多了一塊招牌，今后的市場推廣就會更方便�！�
    一路上，李先生一直和這位工程師交流，詢問對方企業對水泥產品的質量要求、需求狀況以及主要水泥供應商，并不失時機地向他宣傳華宇集團，介紹大冶華祥的企業情況、產品質量控制標準，以及尖峰水泥在湖北市場的銷售情況。李先生自豪地說，雖然投產剛滿一年，但大冶華祥的產品已經順利進入武漢近六十家混凝土攪拌站，進入多項重點工程，產品質量獲得用戶的一致認可，銷售服務更是有口皆碑……
    從大冶還地橋到武漢，80公里的路程，被李先生演繹成了一場小型的“產品推廣會”。對于湖北華祥的營銷員來說，這也幾乎成了一種習慣。
    后來，李先生私下里告訴記者，雖然這家建筑公司在當地有著廣泛的市場影響，水泥需求量也大，但是雙方合作也需要選擇恰當的時機。因為越是這樣的企業，對供應商的要求越苛刻，一方面是質量要求，另一方面就體現在價格上，合作就意味著水泥企業要在價格上讓步，壓縮自己的利潤空間。所以從銷售的角度來說，**當然是要維護好和他們的關系，其次是要根據市場銷售的變化作出策略調整，比如在銷售淡季的時候為了保證正常生產，必須要保證走量，有這樣的用戶是求之不得的；但如果在銷售旺季，供不應求的時候，當然要盡可能擴大利潤。所以和客戶打交道的時候如何把握分寸就顯得特別重要。

    車到青山區，李先生順路拐到一家建材企業去看看。這個企業有粉磨站和混凝土攪拌站，是武漢辦事處剛剛爭取來的一個客戶，前不久剛從華祥水泥廠進了1000噸熟料試用，這天打電話來說只剩幾十噸了，要求繼續發貨。
    李總**關心的當然還是貨款。武漢辦事處一年來沒有產生應收款，就是因為他們認真挑選客戶、嚴格執行付款發貨制度，即使是合作非常融洽的客戶，對貨款方面的事情他們處理得都很謹慎。
    十分不巧，雖然在電話里和該企業的采購部部長溝通過，但到了地方，卻正趕上管理人員開會。沒辦法，只能等。
    一直等了半個多小時，真正談事情卻不過幾分鐘。見到采購部部長，李總就公司有關貨款支付的制度作了說明，對方也一口答應馬上打款。由于當時已經是下午5點多，銀行手續已經來不及辦理，只能等到第二天上午。于是雙方約定，付款后將相關憑證傳真到市場營銷部和辦事處，就會安排發貨。
    這件事情搞定了，李先生卻顯得并不輕松。在湖北華祥項目設計的時候考慮到湖北當地有許多粉磨站，把成品車間生產能力適當作了壓縮，這就意味著熟料銷售也是市場營銷部的重要任務，所以這家建材企業是武漢辦事處盡力爭取的目標之一。經過長時間的努力，終于送進去**批熟料，接下來的工作就是爭取建立長期的供應關系，以緩解廠里的生產壓力。但是湖北省內的水泥企業多，客戶的選擇面也大，要想建立長期關系還得多花一番力氣。

    進入武漢中心區，到處可以看到正在興建的工程。李總不時指著某個工地說，那里是某某公司開發的項目，用的就是湖北華祥水泥。
    在李總的話語中，出現**多的是“甲供”這個詞。

    “甲供”，簡單地說就是甲方（業主）與施工方簽訂合同時事先約定由甲方提供施工所需材料。甲供材料一般為大宗材料，比如鋼筋、鋼板、管材以及水泥等，甲供材料進場時由施工方和甲方代表共同取樣驗收，合格后方能用于工程上。對于施工方而言，可以減少材料的資金投入和資金墊付壓力，避免材料價格上漲帶來的風險。對于甲方而言，可以更好地控制主要材料的進貨來源，保證工程質量，同時避免了施工方賺取材料和合同之間的價差。

    按照湖北省的有關規定，所有工程、房地產開發項目都不允許現場攪拌混凝土，這給了當地商品混凝土發展提供了一個良好的契機，短短幾年間，武漢市區范圍內的攪拌站達到近百家。但隨著行業的競爭不斷加劇，又受到金融危機的影響，許多攪拌站面臨資金問題，應收款超過千萬元早已不是新聞。在這種情況下，甲供不失為一個好的選擇。對于甲方來說，相當于直接向廠家購進水泥，然后按市場價用水泥向攪拌站換取等值的混凝土；對攪拌站而言，雖然不可能賺取水泥差價，但拿到了生產必須的水泥，就相當于收回了資金并且進入良性周轉；從水泥生產企業的角度來說，簽訂甲供協議后，水泥款由甲方直接支付，降低了銷售風險。所以，甲供是在開發商、攪拌站和水泥企業三方都能接受的基礎上，能夠做到各方利益兼顧的一種合作方式。
    雖然如此，但甲供并不是那么容易談下來的，質量，價格，信用，服務，一項也不能少。武漢市場上水泥品牌很多，市場競爭很激烈，許多單位的供應部門一天要接待好幾批水泥生產廠家的營銷員，次數多了臉色就很難看。李總說，每次他去談甲供，總是趕在對方拒絕之前說“我今天不是來賣水泥的，是來幫你降低經營成本的”，這樣的開場白當然會引起對方的興趣，至少會讓接下來的商談氣氛輕松很多，對方才會有耐心來聽你介紹華祥水泥的企業情況、分析華祥水泥的優勢所在，才會考慮是否使用華祥水泥。這樣即使這回不能成功合作，也會給對方留下較好的印象，增加以后合作的機會。
    在做好甲方的工作之后，還得去做混凝土攪拌站的工作。從攪拌站的角度來講，長期使用某個品牌的水泥，對其質量、性能有充分的了解，使用起來會得心應手，如果不能給他們帶來實際的利益，一般也不會考慮換品種，所以還得一趟又一趟地跑，一次又一次地做產品宣傳，送樣品，催促實驗室做試驗。如果能通過攪拌站的性能測試，質量、價格又有一定優勢的，甲供才有可能談成。
    從做甲方的工作，到做攪拌站的工作，再到簽訂甲供協議，營銷員們不知道要跑多少個來回。目前在武漢市場，華祥水泥已經有十余個大項目在按甲供方式操作，其中付出的艱辛可想而知。

    武漢辦事處設在一個鬧中取靜的小區里，是一個三居室的單元房，據說是湖北華祥總經理親自挑選、拍板的。在客廳里，除了簡單的家俱、傳真機和電腦，**顯眼的就是墻上那幅武漢市區的地圖了。
    武漢辦事處剛成立那會兒，他們就是每人拿著這樣一張地圖挨個拜訪房地產公司和攪拌站的。大部分開發項目在城市外圍，所以攪拌站的位置大多較偏，往往下了公交車還要打的，等不到出租車就得靠自己的兩條腿了。但即使這樣辛苦，也未必就會有預期的回報——因為水泥企業的營銷員很多，有的單位供應部門的人已經不勝其煩，很多時候剛做了自我介紹，對方就扔過來一句“我們已經用了××水泥了，你以后不要再來了”。遇到這種當面吃閉門羹的情況，心里的那種滋味真是難以形容，但是還得硬著頭皮厚著臉皮一次一次找上門去。
    當時武漢水泥市場基本上是亞東、華新、等品牌的天下，為了能打開市場，武漢辦事處曾經做過一件**費力氣的事，租了兩輛面包車，拉上水泥樣品，整個武漢近百家的攪拌站挨個送去，不為別的，只求他們能同意用華祥水泥做試驗，“華祥水泥好不好，你們用不用，看了試驗結果再定”。
    或許正是這種不怕吃苦不怕冷遇的精神打動了客戶。幾個月下來，武漢辦事處和許多單位的負責人、實驗室主任交上了朋友，有的實驗室主任會主動建議領導用華祥水泥，有的客戶會打電話來說，“看你們一趟一趟跑來這么辛苦，我不用華祥水泥都不好意思了，哪天送點來吧”。還有一些客戶用過“華祥”牌水泥之后，會介紹給自己的同行和朋友。
    李總說，做銷售**終還是要靠質量說話。武漢的攪拌站對混凝土的流動性、凝結時間等技術指標都有要求，還有就是富余標號，因為富余量越多，攪拌站就能摻加越多的混合材，混凝土的成本就越低。在武漢，公認標號富余量**多的是亞東，42.5水泥實際標號能到55；華祥水泥基本保持在52左右，和華新相當；有的水泥企業雖然在武漢附近辦廠多年，但產品只能在42.5的國家標準上徘徊，所以一直沒能摸到武漢市場的“門檻”。
    湖北華祥2003年9月投產，10月就成功打入武漢市場，靠的就是過硬的質量和武漢辦事處的扎實工作。2005年1月，湖北華祥水泥有限公司60%的水泥銷往武漢。

   
    在湖北華祥市場營銷部，除了余再明、李鋼兩位正副經理外，其他在當地招聘的營銷員都沒有水泥銷售的經驗。一年來，武漢辦事處取得的銷售業績越來越好，公司里寄予的希望就越大，這也給他們帶來了很大的工作壓力。開發商，攪拌站，工地，都得時刻關注，任何一個環節都不能出問題。白天出去跑，晚上還要做銷售報表，一天一天就這樣緊鑼密鼓地過去了。所以，當問起他們工作之余有什么活動時，得到的**反應就是：“忙了一天都快累死了還有什么活動？抓緊時間睡覺唄�！�
    做水泥銷售本來就是無所謂周末的，只要客戶上班就是營銷員們的工作日。雖然大冶離武漢只有80公里，不過個把鐘頭的路程，但他們說到有多少天沒休息沒回家時，口氣是平淡的，似乎那是很正常的事；說到家庭，難免又有幾分無奈。
 
    投產三個月后打入武漢市場，進入武漢近六十家混凝土攪拌站，供應十八多個甲供工程，發展了近十個穩定的大代理商，逐漸承擔起湖北華祥一半的水泥銷量……在這樣的成績背后，也包含著營銷員家人的默默付出。
   

    武漢歷來被稱為“九省通衢”之地，是中國內陸**大的水陸空交通樞紐，具有承東啟西、溝通南北、維系四方的作用。京廣、京九、漢丹、滬漢蓉、京港等五條鐵路干線，以及京珠、瀘蓉等六條國道在此交匯，武昌火車站、漢口火車站和在建的武漢火車站構成了武漢客運樞紐，武昌南編組站、江岸西編組站和市北郊在建的武漢北編組站構成了武漢貨運樞紐，其中武漢北編組站是亞洲**大的鐵路編組站。

    鐵路工程是湖北水泥市場公認門檻**高的。之所以高，一方面當然是因為鐵路工程不同于普通的工程建設，要維系東西南北交通、保障旅客安全，武漢又是華中的交通樞紐，對水泥質量的要求自然是相當高的；另一方面就是鐵路工程招標時，對供應商資質方面的一些規定。
    按照規定，如果供應商在以往的鐵路工程中沒有業績，就不具備參與工程投標的資格。這個規定乍一看似乎沒什么問題，但是從湖北華祥這樣的新企業的立場來說，因為是新企業，當然不會有鐵路工程的銷售業績；因為沒有以往的業績作“準入證”，所以就沒有資格參與投標；因為連參與投標的資格都沒有，所以更加不可能在未來的日子里產生業績。這樣就形成了一個“悖論”——即使新企業的產品質量優于老企業的產品，也不可能參與到鐵路工程水泥供應商的競爭中去。
    正是由于有這樣一個高門檻，能進入鐵路工程的水泥企業就如同多了一塊金字招牌，在和客戶交流中，只要說“我們的產品進了某某鐵路工程”，客戶就會感覺這家企業的產品質量肯定不錯，有點“一句頂一萬句”的效果。所以，華祥水泥要想盡快在武漢市場站穩腳跟，打入鐵路工程是必須要去盡力爭取的事情，如果能成功，對以后的產品推廣就會產生事半功倍的效果。
    因為有投標資格的限制，通過投標、競標的常規途徑進入鐵路工程顯然不可能，因為水泥招標以后，還是要通過混凝土攪拌站進入鐵路工地，而武漢辦事處和武漢三分之一的攪拌站有著良好的合作關系，其中就有鐵路工程的混凝土供應商。借助這層關系，胡林峰先做好了攪拌站的工作，再和攪拌站一起去做工地的工作，先是爭取試用，然后再爭取批量供應。就這樣拐了一個大彎之后，華祥水泥進入了武漢北編組站工程。
    華祥水泥剛進入鐵路工程的時候，還有點名不正言不順的味道，因為湖北華祥不是中標單位，雖然施工中用的是華祥水泥，在向主管部門上報材料的時候，用的卻是其它品牌水泥的名義，這種為人做嫁衣的事情當然讓人不舒服。但是到了今年，這種情況就不復存在了，華祥水泥可以和亞東、華新等品牌的水泥一樣，直接參與鐵路工程的競標，因為，“我們有鐵路工程的銷售業績啦！”

    14日一大早，隨李總去拜訪客戶。早上7點多正是上班的交通高峰期，人流，車流，以及正在開始發揮威力的驕陽，使這個華中重鎮的清晨顯得格外熱鬧和繁忙。
    
    
    拜訪客戶的**站是一家攪拌站，因為剛剛建立業務關系，又是通過他們的上級單位合作的，所以和攪拌站的工作人員以及他們的工作流程不是很熟悉，**初的交流有些卡殼——對方4月份的收貨記錄要比大冶尖峰的發貨記錄少兩車。經過仔細核對才明白問題出在雙方不同的結算時間上，湖北華祥是每月的28日結算，而對方是24日結算，出差錯的那批水泥恰恰是在這個時間段內發貨的。
    問題找到了，解決辦法也就很快想出來了，以后湖北華祥每月結算時，以24日為分界開兩張單據，24日以前的當月對賬，25日到28日的下月對賬，這樣既不用改變雙方的工作日程，也可以避免對賬中出現分歧。
    遇到這種情況，李總也只能苦笑，他說，各個單位每月結算的日期不一樣，這家攪拌站是每月的24日，其他單位還有23日、25日、26日的，因為有這個時間差，給他們的對賬工作添了不少麻煩。但作為生產單位，不可能要求客戶來遷就自己的工作日程，只能想辦法在不違反公司制度的前提下去遷就客戶，這樣才有可能建立長期的合作關系。

    第二站是一家房地產**企業，也是武漢辦事處**重要的客戶之一。上門之前，李總先打電話聯系，該公司采購部的負責人卻甩過來一句，心情不好，你不要來，來了也不理你。
    在李總和這家企業打交道的過程中，這位負責人態度轉變的過程很有意思，**初是根本不搭理，后來逐漸被他堅持不懈的態度打動，開始使用華祥水泥，直到成為**穩定大客戶。從**初的“你以后不要來了”到“拜托你半個月出現一次就可以啦”，后來還會私下里指點李總“你該去某某老總那里做做工作”，還好幾次幫他們和其它公司的負責人牽線搭橋。這次上門，一方面是為接下來的雨季銷售做準備，再就是本來打算邀請對方不久前介紹的一個客戶去華祥水泥廠參觀，那人說如果這位負責人不去的話他也不去，所以要趁熱打鐵，早點把這事敲定。
 

   
    中午略作休整，又出發去另外一家攪拌站。這家攪拌站是不久前經別人介紹搭上的線，和試驗室人員也見面商談過了，前幾天先后送了兩批樣品過去做試驗，還不知道結果怎么樣。
    這一次，武漢辦事處的營銷員熊才華也一路同行，因為這次接觸之后，這個單位就要由他負責聯系了。剛在武漢開拓市場時，只能是遍地撒網式的找客戶，現在有了一定的市場基礎，為了提高工作效率，武漢辦事處也進行了必要的分工。
    到了攪拌站的實驗室，只見幾個工人正在把水泥凈漿做成邊長15厘米的正方體試件，旁邊還有一堆已經凝固或者半干的試件，標明了水泥品牌和制作試件的日期。這些試件經過一定條件的養護之后，將通過標準測試方法進行抗壓強度的測試。除此之外，還有砂漿流動性等其它指標的測試，而水泥成分的不同就會對這些指標產生影響，比如水泥中如果鋁含量偏高，混凝土的流動性就會相對較差，凝固時間短，不利于較長距離的運輸。這一系列測試的結果將對水泥銷售起到決定作用。
    在實驗室墻上標明每日工作的小黑板上，有一行“輕軌××標”的字樣，武漢輕軌工程是一項投資規模很大的重點工程，如果華祥水泥能順利進入這家攪拌站，那就意味著離輕軌工程又近了一步。

    城市軌道交通中的輕軌指的是在軌距為1435毫米國際標準雙軌上運行的列車，列車運行使用自動化信號系統，使用**軌道和車站，**高時速為每小時80公里，線路單向每小時運量為1～3萬人。
    武漢市規劃未來的軌道交通網由7條線路構成，總長222.8公里，總投資1220億元。2000年底，投資21.99億元、總長約10公里的一期工程正式開工，2003年底具備試通車條件，2004年7月投入試運營。2006年至2009年，一號線2期、二號線、四號線相繼開建，預計于2012年底前相繼建成。

    此時，華祥水泥**批樣品的測試結果已經出來了，實驗室主任對某個指標存有疑義。柯正興經過仔細對比，發現測試結果和其它攪拌站的結果有較明顯的出入。雖然測試單位不同，但因為做試驗用的都是全行業統一的測試方法，出現如此大的差距顯然不正常。因此，柯正興和實驗室人員認真作了溝通，說明情況，并建議他們用第二批樣品再做一次試驗。
    李總告訴記者，由于許多攪拌站的老板對水泥的相關知識并不精通，他的決策依據就是實驗室的測試結果和實驗室主任的意見，所以和攪拌站做生意，做好實驗室的工作比做好老板的工作更重要。目前在武漢和湖北華祥水泥有業務關系的近60家攪拌站，就有不少是通過實驗室的途徑進去的。
   
    
  
    為了擴大企業影響，湖北華祥也通過多種途徑進行宣傳，除了積極參與一些當地的活動外，5月1日還在當地影響**大的《楚天都市報》發布了整版廣告。袁先明告訴記者，作為一個新企業，為了迅速切入市場，廣告投入必不可少。湖北華祥水泥的廣告投入少了許多，這不是因為沒有地方花或者不舍得花，而是要想辦法花**少的錢起到**好的效果。在此之前，湖北華祥已經在武漢城市公交投放過一期車體廣告，現在已經到期，效果還算理想。這一期公交車體廣告的投放，要根據公交車的車次、行駛線路等因素進行一些調整，比如要選擇那些行駛路線在武漢核心區域、路程相對較長的車次，這樣才會讓湖北華祥水泥有限公司的形象出現在更多的武漢市民眼前，取得更好的效果。
   
   
    多年來，武漢水泥市場一直是亞東、華新、華祥等幾個品牌的天下，因為都知道進入武漢市場不容易，所以2004年湖北華祥剛在武漢設立辦事處的時候，根本沒人把它放在眼里——外省投資的企業，剛剛投產，只有一條年產200萬噸熟料的生產線，憑資歷，談規模，講市場影響，哪一樣能和這些老資格相比？但是還沒到年底，這些老資格就坐不安穩了——華祥水泥進入武漢市場只花了3個月，進入鐵路工程只用了半年，越來越多的攪拌站和工程使用華祥水泥。華祥水泥的銷量上升，當然就意味著其它企業市場份額的減少，有個老牌水泥企業的武漢市場負責人李總興吼：“你們怎么可以這樣搶我們的生意？”今年年初泥市場上一支不可忽視的力量！湖北華祥這個年輕的企業，已經具備了與當地老牌水泥企業平等競爭的資格！
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